سیستم برنامه ریزی فروش، برنامه ریزی و پیش بینی فعالیت های اصلی مدیران فروش است و برنامه ریزی فروش جزء مهمی از این فرآیندها است. فروش محصولات جدید برای درآمدزایی و رشد کسب و کار شما ضروری است. اولین باری که برنامه ریزی فروش را انجام می دهید، معمولاً بیشتر از زمانی طول می کشد که یک فرآیند مشخص برای آن دارید. همانطور که فرآیند برنامه ریزی فروش خود را توسعه می دهید، زمان کمتری می برد و اصلاح می شود.
توسعه یک فرآیند برنامه ریزی فروش خوب به نفع شرکت شما است. برنامه ریزی فروش مستلزم همسویی بخش های بازاریابی و فروش و استفاده از داده های فروش است. به استفاده از الگوهای برنامه ریزی فروش کمک می کند. برای کمک به تلاش‌های شما در فرآیند برنامه‌ریزی فروش شرکتتان، برخی از دستورالعمل‌ها و بهترین شیوه‌ها را برای برنامه‌ریزی فروش موثر گردآوری کرده‌ایم.
موضوعات مرتبط: سیستم برنامه ریزی و کنترل تولید
برنامه ریزی فروش مجموعه ای از استراتژی هایی است که برای کمک به تیم های فروش برای رسیدن به سهمیه فروش هدف و کمک به شرکت در رسیدن به اهداف فروش کلی خود طراحی شده است. برنامه ریزی فروش به شما کمک می‌کند به پیش بینی سطح فروشی که می خواهید برسید و برای شما طرحی را به منظور دستیابی به اهدافتان ترسیم می کند. یک طرح فروش که فروش های گذشته، ریسک ها، شرایط بازار، شخصیت های هدف شما، و برنامه های جستجو و فروش را پوشش می دهد.
برنامه ریزی فروش در مراحل مختلف چرخه فروش اتفاق می افتد. به طور کلی، کسب و کارها اهداف فروش ماهانه یا فصلی را تعیین می کنند. فروش به خودی خود اتفاق نمی افتد فقط به این دلیل که مدیر فروش شما اهدافی را تعیین می کند. با تعریف مراحل در یک برنامه فروش، مدیران فروش می توانند به تیم های خود کمک کنند تا به اهداف خود برسند و از پاداش های حاصل از موفقیت جمعی لذت ببرند.
بخش مهم دیگری از فرآیند برنامه ریزی فروش، ارزیابی شرکت و درک موقعیت آن در بازار است. شرایط بازار همیشه در حال تغییر است، بنابراین مهم است که آنها را مطالعه کنید و برنامه فروش خود را مطابق با آن تنظیم کنید.
برنامه های فروش معمولاً برنامه ریزی کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر می گیرند. اهداف بدون پاداش برای تشویق هر فروشنده برای رسیدن به آسمان کافی نیست. ابزارها و استراتژی‌های فروش مناسب تا حد زیادی به فروشندگان انگیزه می‌دهند تا به اهدافشان برسند.
همانطور که فروشندگان به اهداف خود می رسند، شما می خواهید اهداف جدیدی را تعیین کنید. هر بار که اهداف جدیدی تعیین می کنید، مناسب است برنامه فروش خود را اصلاح کنید. تغییرات در برنامه فروش شما ممکن است به این معنی باشد که باید نحوه تخصیص منابع شرکتتان را تغییر دهید تا اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما منابع مورد نیاز خود را دارند.
اگر قبلاً روی یک سیستم تلفن مبتنی بر ابر و ادغام‌های VoIP سرمایه‌گذاری نکرده‌اید، ممکن است در نظر داشته باشید که چگونه راه‌اندازی یک مرکز تماس فروش، به همراه نرم‌افزار مرکز تماس، می‌تواند به ساده‌سازی فعالیت‌های فروش شما کمک کند و به شما کمک کند راحت‌تر به اهداف خود برسید.
نقش یک برنامه فروش برای کسب و کار شما
اگر در مورد نقش مهمی که برنامه ریزی فروش شما در کسب و کار شما ایفا می کند شک دارید، ممکن است برایتان جالب باشد که بدانید سالانه کمی بیش از نیمی از متخصصان فروش سهمیه فروش خود را از دست می دهند. کارشناسان فروش این درصد غیرقابل تحمل را به عدم برنامه ریزی استراتژیک و عدم هماهنگی اهداف فروش مطابق با شرایط بازار نسبت می دهند.
عملکردهای فروش برتر تنها پس از برنامه ریزی و آماده سازی مناسب به دست می آیند. یک برنامه خوب فکر شده وظایف فروش را ساده می کند، که کارایی و بهره وری تیم های فروش شما را افزایش می دهد.
برای بهترین نتایج، برنامه فروش خود را از قبل توسعه دهید. بهترین طرح ها برای چندین سطح در نظر گرفته می شوند. یک رویکرد رایج این است که با اهداف سالانه شروع کنید و آنها را بر اساس سه ماهه، ماه و هفته تقسیم کنید. همچنین، باید منابع، تدارکات و فعالیت های خود را برای هر بخش از برنامه فروش خود از قبل برنامه ریزی کنید. این فعالیت ها به شما نقشه راهی می دهد که منجر به موفقیت در فروش می شود.
برنامه ریزی و نظارت کوتاه مدت فعالیت های مهمی هستند زیرا این فرصت را به شما می دهند تا بر اساس نتایج فروش هفتگی یا ماهانه تغییراتی در برنامه فروش خود ایجاد کنید. اگر فروشندگان شما خیلی جلوتر از پیش بینی های شما یا خیلی عقب هستند، برنامه ریزی کوتاه مدت تضمین می کند که اهداف فروش معقول و قابل دستیابی هستند.
موضوعات مرتبط: سیستم مدیریت فروش و سفارشات رای‌دانا
یک برنامه فروش خوب به این معنی است که تیم های فروش شما می توانند تا حد امکان کارآمد عمل کنند. نمایندگان فروش داخلی و نمایندگی های مرکز تماس می توانند به راحتی از نرم افزار مرکز تماس برای برنامه ریزی تماس های فروش استفاده کنند و فروشندگان خارجی را آزاد کنند تا روی برقراری تماس های حضوری و بستن فروش تمرکز کنند.
برنامه ریزی فروش و هماهنگ کردن استراتژی فروش شما
هنگامی که کسب و کار شما در حال تجربه رکود در تولید درآمد است، این معمولاً نشانه ای از همسویی ضعیف فروش و بازاریابی است. ناهماهنگی بین فروش و بازاریابی درآمد را کاهش می‌دهد، بر تجربه مشتری تأثیر منفی می‌گذارد و رسیدن به سهمیه‌های فروش را برای فروشندگان سخت‌تر می‌کند.
در اینجا چند نکته جالب در مورد همسویی بازاریابی و فروش وجود دارد:
- با وجود اشتباه، بهره وری فروش و بازاریابی کاهش می یابد
- صف بندی بین آنها
- همسویی بین فروش و بازاریابی تجربه مشتری را بهبود می بخشد زیرا به بهبود خدمات مشتری و ایجاد یک سفر مشتری واحد کمک می کند.
- فروشندگان همیشه از محتوای بازاریابی استفاده نمی کنند، زمانی که همسویی وجود ندارد.
- نرم افزار بازاریابی و نرم افزار اتوماسیون فروش، توسعه برنامه های فروش و بازاریابی مبتنی بر داده را ممکن می سازد.
- همسویی تضمین می‌کند که تیم‌های بازاریابی و فروش نمایه‌هایی از همان بخش‌های مخاطب و شخصیت‌های هدف ایجاد می‌کنند.
- همسویی قوی به این معنی است که پیام های بازاریابی و فروش به مشتریان ثابت بوده و داستان یکسانی را بیان می کنند.
- همسویی فروش و بازاریابی نیز تأثیر مثبتی بر رشد پس از فروش، حفظ و وفاداری به برند دارد.
به طور کلی، زمانی که تیم های فروش و بازاریابی با یکدیگر همسو می شوند، شرکت شما را در موقعیتی قرار می دهد که بیشترین ارزش را از مشتریان بالقوه و مشتریان دریافت کند. این بهترین راه برای بردن شرکت شما به ارتفاعات جدید است.
با در نظر گرفتن این موارد، یک الگوی طرح را از کجا پیدا می کنید؟ یک جستجوی ساده در اینترنت چندین منبع را به دست خواهد آورد.
الگوهای طرح فروش که باید در نظر گرفته شوند:
- الگوی طرح فروش HubSpot
- ناوبر فروش لینکدین
- الگوی استراتژی فروش و طرح مشاوره اسلایدبوک
- Monday.com (انواع الگوهای طرح فروش را ارائه می دهد)
- TemplateLab (الگوهای طرح فروش در Microsoft Word و Excel)
- Slidebean
اگر هیچ یک از این الگوها برای شما جذاب نیست، ممکن است در نظر داشته باشید که عناصر مختلفی را از برخی از الگوهای طرحی که فهرست شده‌اند گرفته و الگوی سفارشی خود را کنار هم قرار دهید. این الگو تنها نقطه شروعی است که به شما کمک می کند تا استراتژی خود را در جای خود قرار دهید. پس از آن، شما همچنین باید بر استراتژی های فروش و بازاریابی خود نظارت داشته باشید.
بهترین روش های برنامه ریزی فروش
بهترین شیوه ها از کجا می آیند؟ برای بهترین منافع یک صنعت خاص، برای محققان رایج است که روش‌ها و تکنیک‌هایی را به اشتراک بگذارند که نتایج خوبی را نشان می‌دهند. شرکت هایی که به بهترین شیوه ها برای فروش متکی هستند متعهد می شوند که از دانش و فناوری خود برای اطمینان از موفقیت استفاده کنند.
در اینجا برخی از بهترین شیوه هایی که از سازمان های فروش تکامل یافته اند آورده شده است:
هنگام تعیین اهداف فروش، زمان آموزش و گردش مالی را در نظر بگیرید.
موانعی را که بر اهداف فروش شما تأثیر می گذارد، شناسایی کنید و آنها را در برنامه کلی خود قرار دهید.
ریسک های مربوط به فروش را ارزیابی کنید و برنامه ای برای کاهش آنها طراحی کنید.
سهمیه های فروش واقع بینانه را تنظیم کنید – نه خیلی زیاد و نه خیلی کم.
معیارهای عملکرد را با توجه به نقش های فروش تنظیم کنید.
مرکز تماس خود را با توجه به حجم تماس مقیاس کنید.
یک سیستم تشویقی یا پاداش معقول و جذاب راه اندازی کنید.
از یک رویکرد داده محور برای برنامه ریزی، تعیین هدف و سیستم های پاداش استفاده کنید.
به طور مداوم برنامه خود را تجزیه و تحلیل کنید و به سرعت با تغییرات بازار سازگار شوید.
از یک سیستم تلفن مبتنی بر ابر و نرم افزار مرکز تماس برای بهبود کارایی و بهره وری استفاده کنید.
چرا یک سیستم تلفن مبتنی بر ابر؟
یک سیستم تلفن مبتنی بر ابر می تواند به شما کمک کند تا به سرعت این بهترین شیوه های برنامه ریزی فروش را اجرا کنید. این سیستم مجموعه ای قوی از ویژگی های تماس صوتی از جمله ویژگی تجزیه و تحلیل داشبورد را ارائه می دهد که به شما امکان می دهد از یک رویکرد مبتنی بر داده برای برنامه خود استفاده کنید. همچنین، از یک فناوری API باز استفاده می‌کند که ارتباط یکپارچه با سیستم‌های CRM و ادغام‌های نرم‌افزار فروش ایجاد می‌کند. این سیستم طیف گسترده ای از CRM و برنامه های نرم افزار فروش را برای انتخاب ارائه می دهد.
با تجزیه و تحلیل داشبورد، اطلاعات فوری در مورد میزان تماس، تماس های از دست رفته، عملکرد نماینده مرکز تماس و موارد دیگر به دست می آورید تا در برنامه ریزی فروش به شما کمک کند. داشبورد شما اطلاعات مناسبی را در اختیار شما قرار می دهد تا یک رویکرد مبتنی بر داده برای تعیین هدف و برنامه های تشویقی را اجرا کنید. داده ها به راحتی در دسترس هستند، که شما را قادر می سازد تا به سرعت خود را با شرایط بازار وفق دهید، بنابراین می توانید همیشه یک قدم جلوتر از رقبا باشید.
یک سیستم تلفن مدرن و راه‌حل‌های نرم‌افزار فروش مناسب به شما امکان دسترسی به داده‌هایی را می‌دهد که به تصمیم‌گیری برای برنامه‌ریزی فروش، منجر به عملکرد بالاتر و افزایش بهره‌وری می‌شود. استراتژی مناسب به شما کمک می کند تا از داده های خود به طور موثر استفاده کنید، با هدف قرار دادن شرکت خود برای فروش قوی و همسویی بازاریابی در سال آینده.
