فروش B2B چیست؟
تعریف فروش کسب و کار به کسب و کار (B2B) یک مدل فروش است که شامل فروش محصولات یا خدمات یک کسب و کار به سایر مشاغل است. این با فروش B2C، یا فروش تجارت به مصرف کننده که در آن یک تجارت محصولات یا خدمات را به مصرف کنندگان می فروشد، متفاوت است.
فرآیند فروش B2B یا بیزینس به بیزینس پیچیده و بزرگ است و به چندین نفر نیاز دارد که در یک چرخه فروش طولانی‌تر در نقش‌های مختلف خدمت کنند. فروش B2B اغلب در طی چند هفته از طریق بحث های مختلف به جای یک معامله منفرد رخ می دهد.
تفاوت فروش B2B با فروش B2C
علاوه بر تفاوت قابل توجه بین خریداران هدف، فروش B2B با فروش B2C به طرق مختلف متفاوت است. اولا، پیشنهادات B2B معمولاً قیمت بالاتری دارند، زیرا راه حل های آنها اغلب بزرگتر و پیچیده تر است. آنها همچنین به دلیل معاملات بزرگ، راه حل های پیچیده و ذینفعان متعدد، چرخه فروش بسیار طولانی تری دارند.
سوم، فروش B2B به چندین نقطه تماس برای بستن معاملات نیاز دارد، به این معنی که آنها معمولاً در یک معامله انجام نمی شوند. با توجه به قیمت، معاملات B2B اغلب نیاز به خرید از تصمیم گیرندگان چندگانه در یک سازمان دارند. به این ترتیب، فرآیندهای فروش B2B نسبت به فروش B2C استراتژیک تر هستند. در حالی که تاکتیک‌های فروش B2C تمایل خریداران را جلب می‌کند، تاکتیک‌های فروش B2B اغلب به سراغ عقلانیت و اهداف خریدار می‌آیند.
کار خریدار B2B بسیار پیچیده تر از خریدار B2C معمولی است. بیایید به مسیر یک خریدار B2C معمولی نگاه کنیم. علی به یک مسواک جدید نیاز دارد. او آنلاین می شود و «بهترین مسواک» را در گوگل جستجو می کند. او مقاله ای در مورد یک مسواک برقی پیشرفته پیدا می کند. و سپس، پس از خواندن برخی از بررسی های مطلوب در دیجی کالا یا آمازون یا…، او مسواک را خریداری می کند.
اما کاش فروش B2B به همین سادگی بود. معاملات B2B اغلب دارای ریسک و پاداش بالا هستند. و به این ترتیب، چند تفاوت اساسی وجود دارد:
سهامداران بیشتر
به گفته گارتنر، گروه خرید معمولی برای راه حل پیچیده B2B شامل 6 تا 10 تصمیم گیرنده است. پس چرا فروش B2B به تصمیم گیرندگان کلیدی زیادی نیاز دارد؟ به عنوان مثال، تصور کنید یک مدیر ارشد بازاریابی جدید به یک سیستم اتوماسیون بازاریابی گران قیمت نیاز دارد. او ممکن است قبل از یافتن پیشنهاد با اعضای کلیدی تیم خود مشورت کند. و سپس، پس از تصمیم گیری در مورد راه حل بالقوه، او باید بودجه را توسط مدیر مالی تایید کند. همچنین ممکن است لازم باشد با یک CIO یا مدیر ارشد داده مشورت شود تا اطمینان حاصل شود که با پشتوانه فناوری موجود شرکت کار می کند. در شرکت های کوچک تا متوسط، یک مدیر عامل حتی ممکن است در تصمیم گیری های خرید شرکت نقش کلیدی داشته باشد.
چرخه های فروش طولانی تر
تقریباً هر فروشنده ای که تا به حال در یک شرکت B2B کار کرده است، در دوره های طولانی فروش در یک نقطه یا نقطه دیگر احساس ناامیدی کرده است. بنابراین این سؤال مطرح است که چرخه های فروش B2B چقدر طول می کشد؟
طبق گزارشی از CSO Insights، سه چهارم (74.6٪) قراردادهای فروش B2B حداقل 4 ماه طول می کشد تا بسته شود، در حالی که نزدیک به نیمی (46.4٪) 7 ماه یا بیشتر طول می کشد تا بسته شود.
وابستگی به خط لوله قابل پیش بینی
این چرخه های فروش طولانی چه معنایی برای فروشندگان B2B دارد؟ این بدان معنی است که آنها باید دائماً یک خط لوله از معاملات داشته باشند تا کار کنند. به این ترتیب، فروش B2B اغلب نیاز به همکاری شدید دارد. اگرچه برخی از مدیران حساب های B2B (AEs) معاملات خود را تهیه می کنند، مدیران حساب های B2B به طور منظم به تیم های بازاریابی و نمایندگان توسعه فروش (SDR) وابسته هستند تا اطمینان حاصل کنند که همیشه یک خط لوله ثابت از سرنخ های واجد شرایط جدید برای کار وجود دارد.
یک فرآیند فروش معمولی از کسب و کار به تجارت
صلاحیت سرنخ‌های ورودی
یک فرآیند معمولی فروش B2B ورودی ممکن است با بازاریابی شروع شود که بخشی از سرنخ ها را از طریق فرم ها، نمایشگاه های تجاری، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات و سایر کانال ها ایجاد می کند. سپس این سرنخ‌های ورودی توسط یک SDR متمرکز بر ورودی واجد شرایط می‌شوند. غالباً سرنخ به سادگی بر اساس عوامل مختلف رد صلاحیت می شود. اما زمانی که سرنخ ها واجد شرایط باشند، SDR متمرکز بر ورودی، امتیاز فروش را که اکنون واجد شرایط فروش است، برای یک نسخه نمایشی به حسابدار می دهد.
اکتشاف برون مرزی
در بسیاری از سازمان‌های فروش سالم B2B، نمایندگان متمرکز برون‌گرا نیز وجود دارند. با استفاده از تاکتیک‌هایی مانند تماس سرد، ایمیل‌های سرد، ارتباطات رسانه‌های اجتماعی و موارد دیگر، این SDRهای خروجی (یعنی شکارچیان) بالقوه‌هایی را پیدا می‌کنند که متناسب با پروفایل‌های خرید مشتری ایده‌آل هستند. آنها اغلب به‌طور مرتب با یکدیگر تماس می‌گیرند (که معمولاً به چندین نقطه لمسی از جمله تماس‌ها، ایمیل، متن و اجتماعی نیاز دارد) تا زمانی که بتوانند با یک خریدار بالقوه گفتگو را آغاز کنند. پس از واجد شرایط بودن این سرنخ، SDR خروجی خریدار را برای یک نسخه نمایشی به یک حسابدار تحویل می دهد.
نسخه ی نمایشی B2B
در طول نمایش B2B، حسابدار باید یاد بگیرد که چگونه به بهترین نحو به شرکت، آینده نگرانه کمک کند. این شامل پرسیدن سوالات، درک نقاط ضعف احتمالی و کار با آنها برای کشف یک راه حل ایده آل برای آن نقاط ضعف است (اگر واقعا وجود داشته باشد). حسابداران اجرایی B2B بزرگ در ایجاد رابطه، غلبه بر مخالفت ها، ارائه راه حل های خارج از جعبه و بالاتر از همه، شنوندگان فوق العاده ای هستند. ارائه یک نسخه نمایشی یا دمو عالی بخشی از هنر است و بخشی از علم.
موفقیت مشتری
موفقیت مشتریهنگامی که قراردادها امضا می شوند، این به سختی پایان چرخه فروش B2B به حساب می‌آید. نمایندگان موفقیت مشتری (ترکیبی بین نمایندگان فروش و پشتیبانی) اغلب با مشتریان کار می کنند تا اطمینان حاصل کنند که آنها با محصول موفق هستند. این نکته کلیدی است، زیرا در فروش B2B، حفظ و گسترش مشتری حیاتی است. در واقع، بسیاری از شرکت ها از یک مدل کسب و کار با عنوان “زمین و گسترش” استفاده می کنند.
هدف در اینجا امضای یک معامله کوچکتر از قبل، اطمینان از موفقیت مشتری و سپس افزایش اندازه معامله به طور پیوسته در طول زمان است. شرکت‌های هوشمند B2B متوجه می‌شوند که مؤثرترین فروشنده‌های آنها اغلب مشتریانشان هستند.
مدیریت لحظه به لحظه
مدیریت بلادرنگ یکی از جدیدترین نوآوری‌های فناوری است که به تیم‌های فروش B2B کمک می‌کند مشتریان بیشتری را جذب کنند. راه‌حل‌های بی‌درنگ می‌توانند با تشخیص خودکار عبارات کلیدی در طول تماس‌ها و ارائه پویا همراه با توصیه‌ها و محتوای مفیدی که به آنها برای موفقیت بیشتر توانمند می‌شود، به آموزش کمک کند.
یکی از نرم افزارهای کلیدی برای مدیریت معاملات B2B، نرم افزار ERP می‌باشد. برای آشنایی بیشتر با این نرم افزار روی آن کلیک کنید.
شما می‌توانید اطلاعات و داده های مربوط به دارایی ها و معاملات خود را لحظه به لحظه به صورت گرافیکی و تحلیلی در داشبورد مدیریتی مشاهده نمایید و از آنها برای پیش بینی و مدیریت بهتر شرکت خود استفاده نمایید.
